Honoraires, rétrocessions, courtage : les trois façons dont un conseiller est payé

Un professionnel du conseil financier peut être payé de trois façons différentes, parfois combinées sur un même contrat. Les connaître évite de découvrir après coup d’où vient réellement la rémunération de la personne en face de soi.

Les honoraires

Le client paie directement pour le conseil rendu, indépendamment du produit finalement choisi. C’est le seul mode de rémunération autorisé pour un conseil déclaré « indépendant » au sens de la directive MIF 2, et il a un avantage : la recommandation n’est pas liée à la commission d’un produit en particulier.

Les rétrocessions

Une société de gestion ou un assureur reverse une part de ses frais de gestion au professionnel qui a orienté le client vers son produit. C’est légal, à condition d’être déclaré précisément. Un conseil « non-indépendant » fonctionne sur ce modèle : le client ne paie rien de direct, mais le produit choisi rémunère indirectement celui qui l’a recommandé.

Le courtage

Sur certains produits (crédit, assurance), une commission de courtage est versée à l’intermédiaire au moment de la souscription, en plus ou à la place des rétrocessions récurrentes. Elle se rapproche des rétrocessions dans son principe, mais elle est ponctuelle plutôt que continue.

Pourquoi cette question mérite d’être posée dès le premier rendez-vous

Aucun de ces trois modèles n’est en soi malhonnête. Ce qui compte, c’est la transparence : un rapport d’adéquation écrit, remis avant toute proposition, doit préciser le mode de rémunération retenu sur le contrat concerné. Un professionnel qui esquive la question, quel que soit son modèle, est le vrai signal à surveiller.

En résumé

Honoraires, rétrocessions et courtage sont trois mécanismes légaux, avec des implications différentes sur l’indépendance de la recommandation. Poser la question ouvertement, dès le premier échange, fait partie du devoir de conseil du professionnel.

C’est précisément le point clarifié dès le début d’un bilan patrimonial. Voir comment se déroule un bilan patrimonial à Nantes.